了解中国缝纫机行业的人都知道，浙江台州，特别椒江是缝纫机产业的一大基地；在台州，在行业，在全球，有一匹黑马——浙江新杰克缝纫机股份有限公司，从“黑马”到拥有德国拓卡奔马，连续6年销量行业全球********，只有了短短20年时间。

中国是一个服装生产大国，作为服装生产过程中必不可少的缝纫设备，多年来其市场竞争趋于白热化。世界知名缝纫设备生产企业如重机、兄弟、飞马等企业，国内的标准、中捷、宝石、飞跃、上工等骨干企业凭借各自的优势，在激烈的市场竞争中取得了不俗的业绩，标准、中捷都是上市公司，曾一路遥遥领先，但是，位居第三的杰克后来者居上，短短十年时间，杰克于2010年在全球销量上力压群雄，一举成为了全球销量领先的工业缝纫机品牌，取得以下不俗业绩：

1. 连续6年销量全球********；

2. 连续8年行业出口第一；

3. 连续3届行业综合实力评比行业第一；

4. 连续3届全国售后服务十佳行业第一；

5. 并连续8年行业出口********。

从1995年至今，杰克缝纫机历经20年的变革发展，由一个家庭小作坊蜕变成一家拥有世界顶级裁床制造商德国拓卡奔马公司、浙江众邦机电科技有限公司等多家子公司的民营企业，产品涉及工业缝纫机、自动裁床、自动铺布机等工业用缝中、缝前设备以及电机、电控等缝制机械重要零部件。以“聚焦、专注、简单、感恩”为核心价值观，专注向全球客户提供性价比最优的缝制设备的创新型科技企业，服务于服装、鞋业、箱包、家具、皮革、汽车、航空等多个领域，产品应用于全球70多个国家和地区。十年磨一剑，杰克取得今天的业绩与成功原因肯定是多方面的，作为南方略公司董事长，我常说，“交换机行业有华为，缝纫机行业有杰克，杰克就是缝纫机行业的华为”，杰克与华为太像了：

一是杰克十分重视职业经理人团队建设。比如2000年进入杰克郭卫星，从车间到总经理、营销负责人阮文娥几乎与公司一同成长，一干近20年，公司自2006年聘来原标准集团总经理、标准股份董事长赵新庆担任公司董事长，一干也是十年等，管理团队十分稳定，在中国成千上万的民营企业里，像杰克这样非常早而且很成功地实现从“家族式管理”转变成“职业经理人团队管理”的属于凤毛菱角。

二是杰克十分重视培训。对不同层级，不同系统职能部门、无论是内部员工还是对经销商，请进来，送出去，培训力度和投入都是空前巨大的，建立全方位培训体系。

三是杰克很善于借鉴外脑。研发、营销、品牌、战略、生产、服务、话术，甚至花钱帮助经销商管理咨询提升等，据我所了解，几乎各领域都花重金聘请过专业咨询公司，舍得在“软”的东西上面“硬”投入。

对如此卓越的企业，在这里，非常愿意把其在营销上的成功从个人理解上与大家一起分享，杰克在营销上以下六点值得借鉴：

一、定位上：从传统的产品供应商转向解决方案服务商转变，帮助用户提升效率与产品品质，省心、省事、省时、省力、省钱

在营销领域，每一次销售变革就是一种革命。传统销售理论认为，用户是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品。但是如今的客户，仅提供上述已经不够，他们希望你给他们普及产品知识、同行产品的优缺点；希望你配送到家，安装调试并教他们使用，希望我们在服务过程中随叫随到；希望我们能够从他们的痛点与问题角度出发，帮助他们认识需求，提供系统解决方案服务。

谁真正做到找到用户痛点，解决方案服务，谁就能在营销革命中脱颖而出，一骑绝尘，独领风骚。正因如此，杰克开始了从产品供应商到解决方案服务商的转变。

1． 从源头开始，牢固树立“以用户为中心”经营理念

杰克总裁阮积祥有句很经典的话“即使损失单子也要把服务做上去”。 杰克人明白客户才是真正发工资的人。杰克开始从以生产和销售为导向的业务模式向以客户和市场为导向的业务模式转变，加强营销中心的核心地位，将以客户和市场为导向的理念渗透到企业操作层面，整合公司所有的资源以匹配市场的需求；由“以我为主”的产品研发、生产、销售、服务的营销组合模式和政策设计逐步转向以客户需求为导向，根据客户需求进行产品研发、生产、销售、服务的营销组合模式和政策设计；进一步引入客户关系管理的理念，注重培育客户忠诚度，提高企业对市场的反应速度和应变能力。

2． 定位上从传统的产品供应商转向解决方案服务商

产品供应商的典型做法是：出发点立足于自己，营销方式为推销，靠价格、公关、回扣成交，价值承诺主要是有形产品，服务主要为售前，靠薄利多销取胜；而系统解决方案服务商则不同：出发点立足于客户，营销方式为专家顾问式营销，靠方案和价值成交，价值承诺主要是“产品+服务”，服务为售前、售中及售后全程，靠有差异的定制化取胜。完成缝制方案所需产品线全覆盖，集铺布、裁剪、平缝、绷缝、包缝、特种缝于一体。在总部技术中心成立缝制方案专业小组，搭配营销人员、售后服务人员，组成项目团队，定制化为客户提供解决方案系统化服务，包括测量、生产线设计、绘图、缝制设备配置与安装、设备应用培训、技术指导、售后维修等全方位服务。

杰克面对行业竞争对手的步步紧逼，率先做出了从以前的卖缝纫机械设备转向以产品线完善、技术先进、缝制一体化方案设计的系统解决方案服务商。

杰克提供给服装行业的，不只是缝纫机设备运行的价值，而是优化一个行业生产运营的价值。客户价值可以分为3类。一类为价格，这种价值需求对企业发展而言没有意义，因为价格没有最低，只有更低；一类为性能，客户总希望用同等的价格，得到更好的产品，而这也只停留在产品层面；一类为关系价值，即与客户超越了“生意”层面，形成了合作伙伴的特殊关系。

3． 全面实施3A缝制解决方案顾问式销售

服装生产企业从选址建厂到最终的服装销售有很长的一个周期，而在这个周期中，有这样那样的问题需要解决，客户是有众多痛点的。我们假设有一个服装生产企业，因经营业绩良好，产品受市场的认可度高，于是，作为企业的经营管理者便决定扩大企业的生产线，解决因生产线少而引起的产能不足问题，那么它就需要涉及到设立新厂的问题，而新厂的选址、整厂的规划方案、车间设计、生产线布局、服装工艺流程等都需要进行系统化的规划。杰克业务人员就从这时起，无私地参与到客户的新厂选址，凭借自己与建筑设计院的交流合作，为客户的整厂规划提出建设性的意见；根据自己接触不同工厂车间所了解到的经验，为客户的新厂车间和生产线进行合理布局，协助进行服装工艺流程设计，帮助选型，把自身产品如平缝机、绷缝机、包缝机、特种机等设计进去、从而帮助客户减少成本，节约时间，赢在起跑线上。