| 不成长，你就会被淘汰。每个生意人都必须明白这个残酷的现实。在今天这样一个竞争激烈且受技术驱动的全球市场下，没有一家公司―当然也包括你的公司―能够在原地踏步的情况下存活下来。
如果一家公司生意兴隆，其规模应该每五年翻一番。这是一个雄心勃勃的目标，但对于一家富有闯劲，且试图挖掘出自己全部潜能的企业而言，又是一个合理的目标。虽然这个任务看起来有点艰巨，其实不然。
每家公司当前至少都有一个优势是没有得到充分利用的，这个优势可以是一个有力的增长战略的核心。它隐藏在组织里的某个角落，静静地等待着别人来发现它，然后利用它。这就是你公司的内在优势。
如果你遵循正确的行动步骤，就可以评估公司在独特创意、产品、服务、流程或工作方式等方面的“库存”，确定自己最有市场的优势到底是什么。
盛世德才高级猎头顾问分享：不管你公司的规模是多大，处于哪个行业，你都可以利用这一宝贵的战略资产去拉动销售，激发顾客忠诚度，为公司创造利润。
任何一家企业都可以通过下面这个分四步走的增长发现流程，去挖掘并且充分利用自己的内在优势。
1、WHO：谁是最可能购买你的产品或服务，且其数量达到令你公司的利润实现****化的核心客户？
2、WHAT：你将为客户提供的独特方案是什么样的？
3、HOW：你如何说服核心客户购买你的独特方案而不是竞争对手的？
4、OWN IT：采取一系列富有创意的行动，为你的独特方案造势，使它为核心客户所熟知。只有这样，你才算真正拥有它。
WHO：谁是你的核心客户？
“客户”是商务词典中最重要的一个词。这也是增长发现流程的第一步聚焦于核心客户身上的原因。公司未来实现增长目标全赖于斯。
用统计学的术语来描述你的客户是不够的。但是，很多经理人在被问到他们的客户是什么样的时，总是倾向于依赖统计数据，例如，“我们的客户是年龄在25岁到40岁之间的女性”，或者“我们的客户是大型工业企业的采购员”等。你对一个人的了解不可能止步于“年龄处于25岁到40岁之间的女性”或“采购员”。你必须把客户当作一个一个独立的人来对待，因为你只会与人建立亲密的关系。
很简单，你将有更多机会把自己的产品卖给你认识并且了解的人。当你超越那些统计术语，你就能理解客户作为一个人的习惯、需求和目标。只有这时候，你才能按照人类的标准去定义你的目标客户，并确定如何拓展双方的合作关系。
用增长发现流程的语言，你的核心客户就是“WHO”。企业的增长离不开核心客户，找到核心客户是你找到自己的内在优势的起点。公司的成长完全依赖于你仔细地定义这些能为你带来销售增长的潜在客户。
我们来看一个实例。
对全球一些顶级富豪而言，深圳观澜湖高尔夫球会是他们的家，并且这个家非常大。分任球会正副主席的朱树豪与朱鼎健父子对于谁是自己的核心客户有非常清楚的认识。朱氏父子特意为富人们打造了这个高尔夫球会。这里所有的一切都是按非常高的级别打造的，包括由高尔夫高手诺曼（GREG NORMAN）、尼古劳斯（JACK NICKLAUS）和辛格（VIJAY SINGH）等设计的十个球场。他们还在这里开发了房地产，****的别墅面积达到868平方米，还建了51个网球场。朱氏父子对客户的认识非常到位，正如朱鼎健所言，“这已经不仅仅是与高尔夫有关了，而是涉及到建立一个社群。”
如果以狭隘的眼光去定义“WHO”，观澜湖可能早就不存在了。相反，现在的它成为了当地的商人与其来自世界各地的客人们休闲和社交的顶级场所。在中国人的传统意识里，高贵是个很受追捧的词。朱鼎健明白，建立在稀缺社区的面积庞大而且装修奢华的房子对他的客户是很有吸引力的。“所有别墅在开始施工前就销售一空”这一事实证明了了解核心客户是多么重要。
宝马在豪华车市场上的成功也得益于它像激光电波一样紧紧聚焦于自己的核心客户。在一次由广告界人士与宝马高层参加的会议上，一位广告新人站起来发言时，建议针对“追求社会地位者”推出一个广告。宝马的一位德国最高管理人员站起来，严厉地说，“抱歉，宝马不以追求社会地位者为营销对象。我们只针对追求宝马驾驶体验的人展开营销。”这令宝马的产品和品牌与那些所谓的彰显个人社会地位的品牌区分了开来。
企业要打造自己的核心客户宣言，脑子里必须先有一副栩栩如生的最有价值客户的图像，然后死死地记牢他。用两到三个词语描述一下他。描述一下这样一个人对像你这样的一家公司会有什么需求。
最后，问问自己下面这个最重要的问题：我的公司可以通过“俘获”并留住这个核心客户实现业绩的增长吗？如果你能毫不含糊地给出“是”的答案，就意味你成功打造好了增长发现流程的第一个也是最重要的“组件”。
WHAT：你能给他们提供什么？
用增长发现流程的语言，你为核心客户提供的方案就是“ WHAT”。它代表你的产品将给客户带去实实在在的利益，以及你将传递给客户的情感体验。你为客户提供的方案必须给他带去一种正面的体验。以这种方式打理你的生意，你就能确定你将拥有的独特方案是什么。这一独特方案就是你的内在优势，是增长战略的核心。
为什么把它叫作“独特方案”呢？因为只有给你的客户提供一种前所未有的体验，你才能吸引并留住他们，这一点非常重要。普通的方案通常是指那些任何公司都可以提供的产品或服务，这样的东西令你和你的竞争对手相比毫无优势可言。
每家公司都有一个独特方案处于待挖掘状态，等着你把它变成一种优势。你只需要知道上哪去找到它。
星期五餐厅（T. G. I. FRIDAY’S）就是一个很棒的例子。作为一家全球性的特许经营公司，星期五是主题餐厅领域的先驱。主题餐厅意在为顾客提供一种就餐“体验”，而非一个简单的就餐地点。星期五很早以前就获得了成功，但是随着时间的推移，它的创意被很多来势汹汹的竞争对手，例如CHILI’S所复制，星期五因此损失惨重。
公司需要给客户提供一种惟有它才可以提供的情感收益。最后，星期五发现了这一点。它的名字与任何竞争对手的名字都不一样，吸引着顾客们在一周的工作结束后到此来享受美食和放松心情。派对气氛充盈在每一家星期五餐厅，这就是今天的星期五拥有的独特方案。公司所做的每件事、所说的每句话、所提供的每种产品都建立在这一独特方案的基础上。
如果你也身处这样一个行业，你怎么办？即使是最普通的产品也可以变身为具有特殊意义、富有吸引力且与众不同的东西，前提是你们公司上上下下都愿意投入时间，且付出努力去找到它的独特方案。
以英国机械密封件制造商AES ENGINEERING为例，现在的它是制造商，同时也发挥着咨询师的作用，因为它为每个客户提供量身定做的服务。通过为客户提供这种高附加值的服务，它击败了低成本竞争者，AES ENGINEERING令自己的产品脱离了普通的“商品”类别。
那么，你怎么找到自己的独特方案？
把公司现在就能提供的所有潜在方案罗列出一个名单，拿着它问问你的员工、供应商、顾问以及客户，是什么令你的公司与竞争对手不同或更好。
问问你自己：这是公司与竞争对手的区别之处吗？这种区别能保持长久吗？它能使公司在每个客户接触点都给对方提供意味深长的体验吗？它能给公司最重要的客户提供他们需要的情感保障吗？
HOW：你如何说服他们？
想像这样一个场景：你和你的竞争对手都站在一张巨大的桌子上，四周环绕着你们的潜在客户。你的每个对手都在叫卖他们的独特方案，结果是屋内一片嘈杂，客户茫然不知所措。
现在再想像另外一个场景：你独自站在一张小桌子上，与竞争对手隔开来了。客户注意到了你，并且能听到你的推销声。这张小桌子就是指你的说服策略，你将依赖它来说服核心客户购买你的而非竞争对手的独特方案。
这种让自己与别人区分开来的方式，就是“HOW”。一旦你制定了正确的说服策略，就意味着你迈出了令你的公司与竞争对手区分开来的重要一步。
IPOD就有一张属于自己的“小桌子”。数百万人的生活因为它而发生了改变，苹果在这方面做得非常成功。通过单独站在一旁并远离竞争对手，IPOD在短时间内令苹果的规模翻了一番。苹果已经掌握了不在产品大小或功能上与竞争对手产生正面冲突的技巧，从而成功地推出自己一个又一个产品。
说服策略包括哪些要素？下面这五点是必不可少的：
1、它必须是以行动为导向的，不能仅仅是一个承诺。
2、它必须定义了立即就要采取的行动是什么，所使用的第一个词必须是主动动词。
3、它必须是战略性的，而非战术性的―也就是说它必须阐述清楚你的产品能做什么，怎么做到。
4、它必须实话实说并且其目标是可以达成的，不能凭空想象一个根本不会实现的东西。
5、它必须与你的核心客户定义、独特方案的实情紧密整合在一起。
我们以一个叫作JUICY JUICE的果汁品牌为例，来解释一下这五点。
WHO：一个希望自己的孩子能够获得更多营养的母亲。
WHAT：100%纯果汁（对孩子非常有益，因为它没有添加任何别的东西）。
HOW：通过把 100%纯果汁的配方与一般竞争对手推出的果汁饮料对比，展示JUICY JUICE的天然与健康。
“展示”即是以行动为导向的，它定义了确切要采取的行动是什么，因为那些母亲们必须要明白 JUICY JUICE与其竞争对手的不同之处。“比较”是公司在与目标客户沟通的过程中会做的一件事情。“100%纯果汁，无添加”是一个非常诚实的宣言。由此可见，JUICY JUICE的说服策略与其核心客户（母亲）和独特方案（100%纯果汁，无添加）紧密相连。
OWN IT！：行动起来！
到目前为止，你所制定的战略框架应该是很漂亮了，但是它还是一个秘密，只有参加了这整个过程的人才知道它。它还称不上是内在优势，因为你的潜在客户还不知道它。
是的，你还没有真正拥有它！
增长发现流程的最后一步就是通过让你的核心客户熟悉你的独特方案，让你真正拥有内在优势。要做到这一点，你必须通过开展一系列富有创意的活动，来为你的独特方案造势，使之与你的公司联系在一起。当这一切都发生的时候，你就能释放你的内在优势，并让公司实现增长。
这些富有创意的活动聚焦于且戏剧化地展示了你的内在优势与公司的品牌，人们被它们所驱动从而成为你的客户。
欧莱雅向市场推出GARNIER FRUCTIS洗发香波后，借助一个赚取公众眼球的活动迅速从宝洁手里夺走一片市场。这场活动聚焦于宣传GARNIER FRUCTIS的清新气味及对头发的自然滋养。欧莱雅的员工开着绿色（与该产品的包装一个颜色）大巴四处转悠，他们向路人派发附有独特方案说明文字（指该香波的清新气味及对头发的自然滋养）的样品。结果非常轰动，无数人试用它，觉得好用后就立即购买它。
富有创意的活动意在让公众知道你的这个产品，建立你的品牌意识。它是一种针对像今天这种复杂社会的非传统意义上的沟通媒介。
对JUICY JUICE来说，要真正拥有这个内在优势，它需要找到一个人来帮它把健康果汁的信息传递给母亲们。这个人必须是这些母亲们愿意倾听、愿意相信并且喜欢的一个人。这一条就把其他的母亲、发言人和健康专家排除在外了。解决方案是用可爱的小孩子做电视广告中的主角，这是向母亲们传达JUICY JUICE健康理念的****方式。另一个有创意的举措是赞助与社会责任相关的电视秀。除此之外，JUICY JUICE还向儿科医生派发教育性质的资料。
这种意在向核心客户传递公司独特方案的富有创意的行动，使得JUICY JUICE变内在优势为增长动力了。
创意是这一行动的关键要素。只要某个创意与你的战略性框架是一致的，就不要拒绝它。很多点子可能一开始听起来有点疯狂，但是它们可能给你带来希望。你应该不遗余力地去创新，只要是别的公司已经尝试过的做法，都不要再去碰。
让企业实现增长是一件充满挑战的事情。但是只要有恰当的增长战略，你就可以释放企业的内在优势。
实例说明
我们来看一看WHO、WHAT、HOW、OWN IT！四个要素的实际应用。
一家全球性的技术方案供应商
WHO：一家需要技术方案供应商提供专业意见的全球性大企业。
WHAT：一种值得信赖的合作关系（能确保客户的技术投资实现高效运作，并提供有价值的信息）。
HOW：根据客户每一个变革要求提供量身定制的服务，从而与对方建立更为密切的关系。
OWN IT！：定义双方的合作流程，这个流程应该描述出我们将如何打造与客户的持久合作关系。制作一本培训手册，确保所有员工都非常清楚这一流程。每年安排我们的最高管理层与每个客户开一次会，以确保合作关系的效率与效力。在我们的网站及所有面向客户的资料中强调我们与客户的这一合作流程。 |
