盛世德才猎头顾问分享：

关于科技尤其是互联网的应用将使得人和人之间面对面的销售活动消失的观点是荒谬的。就像电视的出现并没有使得广播消失一样。但是，在今天的商业世界里，销售的方式在发生改变吗？答案是肯定的。

　　但是当谈到商对商销售工作的时候，可以肯定的是这个工作在未来只会变得越来越有价值和职业化。很多的零售工作，包括汽车销售都越来越多地被网上销售所代替，但是，只要看一眼顶级销售组织的名单我们就会发现，职业化的销售现在正处于生机勃勃和如日中天的时候。

　　以下销售专家的话将会使你惊讶，也将会开启你对于销售的新思考。

　　销售经理：沙顿（John Sutton），Sendside公司主管市场与销售的副总经理，在销售行业有超过十年的经验。他对于销售管理以及处于第一线的销售人员的相关需求有丰富的见解。科万（Chris Cowan），LOYAL3公司负责销售与商业拓展的副总经理，他有着超过二十年的在包括美国运通这样的顶级金融公司领导团队的经验。

　　专家：哈瑞森（Troy Harrison），Sell Like You Mean It!一书的作者，SalesForce Solutions公司总裁，为众多的商对商公司做过演讲和咨询，其中既然包括那些刚起步的公司，也包括名列财富杂志前200名的公司。他帮助他们建立起一流的销售队伍。克罗伊德（Steve Kloyda），销售流程的专家，分析过25万个销售电话，对于销售流程应该如何改进有着第一手的资料。

　　学者：韦斯特弗（Chris Westfall），Texas Christian大学以及Southern Methodist大学领导力中心的教授。凭着在商对商销售及管理方面的深厚背景，他在这些学校教授MBA以及领导力改善课程。

　　商对商销售已死？

　　参与讨论的专家们给出的答案是一致的：整个商业世界正在发生变化，但是销售职业在未来只会变得越来越重要。

　　参与讨论者同意，销售作为一个职业的内涵将会发生演变，但是其仍将是整个公司中最重要的岗位，这一点是不变的。科万说：“在一次性的买卖中，对于销售员的需求可能越来越小。然而，在商对商的商业环境中，客户有一整套的商业需求，公司需要一个销售员去发掘这些需求，并且帮助客户明白为什么你们这家公司能够最好地满足这些需求。”

　　销售员对于公司的长远发展至关重要，克罗伊德对此也十分认同。必须有人界定公司提供的独特价值，并且以一种独一无二的方式将其传播到市场中去。这个人就是销售员。如果仅仅是站在柜台前等候客人来下单，这样的销售岗位在哈瑞森看来，倒是真的要死掉了。

　　那些只在星期五到办公室来转一圈的销售员的确是很容易被取代。哈瑞森说：“他们并没有为整个销售流程增添任何价值。”因此，他们的功能可以很容易地被自动化程序取代。

　　哪些人才会有工作的安全？一定是那些在获得新客户、关系管理以及客户增长方面有着出色表现的销售员。

　　互联网改变了什么？

　　那些持销售工作将会死亡观点的人特别强调互联网对于商业的影响。如今，所有的信息都在网上，顾客很容易得到它们。从网上获得的数据已经足以让顾客做决定，而要下订单，他们只需要按一下鼠标就行了。销售员可以为此增加什么价值呢？答案是：太多了！当然，信息是可以获得的，但是根据我们的调查，这并不意味着顾客就知道从哪里获得这些信息，并且能正确地解读这些信息，从而做出这个产品适合自己需求的结论。

　　互联网可以接受订单并且展示产品，但是它也有局限性。它不能发掘客户的需求，它不能建立客户关系，单靠它自己并不能成功。哈瑞森如是说。

　　当销售员进入到销售流程中时，整个流程才完整了。“技术并不能取代销售员的作用，”沙顿说，“它只是增加销售员的活动，并且改变做生意的方式。”

　　韦斯特弗同意这一点。他说：“商家总是在网上开始和顾客进行交谈。”当顾客来和你交谈的时候，他已经做了足够的功课，他对于你、你的产品和你的竞争对手都有了一定程度的了解。所以，他们并不是想要买一个宠物，只是溜达进来随便看看。当他们和你谈话的时候，已经准备好要把谈话引入到更深的层次。

　　因此，销售员需要尽快进入到发现顾客需求和与顾客建立关系这一阶段，而不是停留在教育顾客的阶段。销售员要尽快发现使顾客头疼的问题，并且将你们的产品与顾客的问题相联系。这需要的并不是一味地展示自己的产品。销售员的作用是从顾客那里了解情况，并且将谈话引入一个更高的层次。科万说：“这是一个互动的过程，销售员要了解方方面面的情况，并且把这些信息和购买需求联系起来。”

　　社交网站很重要？

　　博客、推特、facebook、Myspace等等，这些社交网站对于大多数商业活动来讲都是至关重要的，许多销售组织也十分强调和外部联系的重要性，总之，要跟上潮流是很重要的。参与讨论的专家们同意销售员和经理人需要对这些社交网站进行过滤，以确保这些手段能够促进销售，而不是成为累赘。

　　要成为这些社交手段的专家是很容易的，但即使如此，在利用这些网站进行销售和服务顾客的过程中，你仍然可能表现得很糟糕。“社交网站是市场推广和关系管理的手段，并不是一个推销的工具。”哈瑞森说，“许多这样的工作都会逐渐给那些拿着低薪水的人去做，因为这样的工作对技能的需求很低。”换句话说，一个一流的销售经理绝不会把很多精力放在公司的facebook的更新以及回应推特上面。

　　除了对销售造成干扰，克罗伊德还警告说,事实上许多网络社交工具在销售员中正起着相反的作用。“太多的销售员躲在电子邮件、短信等等的后面进行销售。”他说，“这些简单的工具让我们能够和其他人联络，但是不能代替销售流程。”克里斯韦斯特弗补充说：“你不可能在140个字的空间里讲清楚你的意图。”

　所以，如何既能跟上潮流又不会被这些潮流误导呢？韦斯特弗给出一个原则，在各种不确定性当中，明了一点，即把注意力集中到你的客户身上。什么帮助你找到顾客，并且让他们采取行动？如果一项技术并不能节约你在处理现有任务时所花的时间或者帮助你更容易地发现和获得顾客，那么就不要在上面浪费时间了。

　　销售员需要掌握哪技能？

　　在一个广泛的意义上，今天的顾客比以往懂得更多。但是他们不清楚一点：产品的应用——这个解决方案如果能让我的工作更容易，让我的公司更成功，让我的企业运作得更加有效率？

　　由于销售流程中发生的根本性改变，销售员现在应该把自己更多地看做一个提问者而不是一个教育者。销售员必须引导顾客穿越浩繁的信息和数据，最终做出成功的商业决策。就像登山者已经读完了一本关于登山的书——他知道这座山有多高，需要什么样的装备，潜在的风险是什么，但是没有一个熟练的向导，登山者处于巨大的迷失风险中—这就是销售员起作用的地方。

　　销售员和顾客建立一种联系，向他们提出恰当的问题，向决策者提供他们所没有的既有深度又有广度的经验。这种由此而建立的信任感让销售员脱颖而出，他们所起的所用是自动化流程所不能够替代的。

　　参与讨论者列出了很多经历了时代的考验销售技巧，它们包括建立关系，妥协与说服，提问，坚持等等。

　　我们需要改变什么？

　　要迎接未来的挑战，我们需要放下包袱，轻装前进。参与讨论者谈了很多阻止销售人员进步的习惯和态度。在这个名单中列第一位的并且也是被提到最多的，就是认为销售是一个数字游戏的观点。当关系已经变得越来越重要，公司之间的生意就会长久地保持下去。那种短视的做法在销售中越来越不合时宜了。忠诚是关键，如果顾客只是被当成一个数字，忠诚从哪里来呢？

　　另外一个需要摒弃的观念是：销售是容易的。“销售是一个需要很高技巧的行业，并且从事这个行业你一日都不可松懈。”克罗伊德说。对于销售来讲，没有捷径可走。

　　沙顿同意这种观点，他说：“摒弃‘如果你建好这条路，他们就会来了’的观点。不要认为顾客买的是产品的某一功能或者某一种技术，顾客需要的是解决方案。他们想知道，什么使得他们的生活更加容易？”销售员需要去回答这些问题，而不是仅仅去炫耀他们的产品。

　　销售员的未来是什么？

　　当问起销售员的未来是什么，参与讨论者同意变化是惟一的不变。经济还会持续地起伏，技术还会不停地演进，信息只会变得越来越容易获得。如果想长久地做一个商对商的销售员，他需要对这些变化做出响应。

　　行业的标准在不断上升：“10年到15年之后，处于中线的销售员应当展现出今日一流销售员的水准。”哈瑞森说，“而那时的一流销售员的水准将更上一层楼。要想保持潮头的位置需要极大的付出。”

　　沙顿相信对变化做出反应的速度是很关键的。今日随需供应的潮流在明日还会持续并且更加明显，潜在的客户期望商家对他们的需求做出即时的反应。因此，销售员需要更好的信息系统以及更优秀的时间管理技巧。

　　韦斯特弗说：“惟一不变的还是人，人从人那里买东西。”

　　克罗伊德也表达了这一观点：“6,000年来惟一有一点没有改变的是人性，人们从他们认识和信任的人那里买东西。”不管其他的东西怎么变，那些能够建立关系，满足客户需求，让那些犹豫不决的顾客做决定的销售员将是成功的销售员。

　　总之，商业在变化，但商业还是商业。科万说：“企业可能会变了样子，用了不同的工具和技术，并且在市场中找到了新的位置。但是我并不认为这些变化会使得销售员的工作被取代，尤其是在一个商对商的环境中。”

　　要点总结

　　关于商对商销售：公司需要一个销售员去发掘商对商环境中客户的需求，并且帮助客户明白为什么你们这家公司能够最好地满足这些需求。”

　　关于互联网：互联网不能发掘客户的需求，不能建立客户关系，单靠它自己并不能成功。

　　关于社交网站：需要对它们进行过滤，以确保这些手段能够促进销售，而不是成为累赘。

　　关于销售员的技能：应该把自己更多地看做一个提问者而不是一个教育者。

　　关于要做的改变：要认识到销售不是一个数字游戏，销售不容易。

　　关于销售员的未来：能够建立关系，满足客户需求，让那些犹豫不决的顾客做决定的销售员将是成功的销售员。